★如何引导客户需求?几个经典的案例分析!

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  顾问甲:是的,张经理,建议您跟老板提一下,把待遇的到60 0元,有二个多 好的电工能不到为工厂节省什么都有有有钱,相信您老板会明白你你你这个道理的。另外,好电工原困都不 如此 好招。我准备给您设计有二个多 简单的招聘方案,您确实好吗? 

  有什么都有有老练保险推销员会无缘无故发什么都有有灾难事件给什么都有有目标客户,意思可是我说:哪此事故已经 要在你身边居于,不买保险不行,买还得趁早。什么都有有人都看了就怕了。 

  顾问甲:谢谢!那你这什么都有有人你可得认真找找。亲戚亲戚朋友给的待遇为什么么样呢? 

  2、通过纵深提问找出高度次需求和需求面前的原困 

  顾问乙:请问您你你你这个职位缺了多久了? 

  顾问乙:张经理,我知道您的工作一向做得很棒,老板非常认可。什么都有有有事情不怕一万,就怕万一。原困万一工厂发现了哪此事情,而老板却发现电工还如此 到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了什么都有有有,原困原困一件小事情而受到影响,肯定花不来。建议您尽快把你你你这个电工招到位。 

  让亲戚亲戚朋友来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果(以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色)。 

  第有二个多 小贩是有二个多 销售专家。他的销售过程非常专业,他首先探寻出客户高度次需求,什么都有有再激发客户处置需求的欲望,最后推荐大概的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步:第一步:探寻客户基本需求;第二步:通过纵深提问挖掘需求面前的原困;第三步:激发客户需求;第四步:引导客户处置大问题;第五步:抛出处置方案;第六步:成交已经 与客户建立客情关系。  

  你你你这个大问题,医生引导病人的沟通是最能给亲戚亲戚朋友启发的。 

       导读:客户的需求往往是多方面的、不选者的,须要去分析和引导。客户的需求是指通过买卖双方的长期沟通,对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘,将客户心里模糊的认识以精确的方式 描述并展示出来的过程。 

  顾问甲:请问您要招的你你你这个电工是一般的水电工呢还是要懂什么都有有设备维修维护? 

(第有二个多 医患案例仅作为启发,不倡导医生为之,在此声明)

  请思考另有二个多 做销售的有哪此大问题,并请看下面的对话) 

  张经理:有的。亲戚亲戚朋友在招有二个多 电工。 

  顾问甲:张经理,老板没提你你你这个事原困原困他事情太久没注意到你你你这个大问题。什么都有有您想到如此 ?万一在电工没到位这段时间,工厂的电器或电路居于大问题该为什么么办呢? 

  5、抛出有针对性的处置方案。

  医生:哦!肺部基本没大问题,那可是我支气管炎了。 

咋样引导客户需求?几条经典的案例分析!

  病人:胸透做完了。 

  病人:支气管炎大问题严不严重? 

 张经理:沉默。 

  病人:治吧。 

  (2、通过顶端5个公司产品沟通案例,你从中学到了哪此?) 

  张经理:160 0元/月。 

  张经理:有二个多 电工要订两场,并非吧? 

  张经理:嘿,你还挺专业。亲戚亲戚朋友工厂机器比较多,电工一般都不 懂什么都有有日常维护维修。前面哪个电工可是我原困对设备一窍不通,什么都有有有老板把他解雇了。 

  张经理:好的。再见! 

  张经理:哦!有半个多月了吧。 

  顾问甲:我的建议是您安排两场招聘会360 元,亲戚亲戚朋友还送你一格报纸。你你你这个方案的好处是才能集中时间把职位招聘到位。您看为什么么样呢? 

  顾问丙:张经理,您好!请问贵公司有招聘的须要吗? 

  顾问甲:谢谢!张经理,感谢您的信任,我会帮您安排好的,尽量帮您把电工招到位。再见。 

  张经理:好的。谢谢你了。再见。 

  第5个小贩有有二个多 地方比第有二个多 小贩聪明,一是他第有二个多 大问题问得比第有二个多 小贩高明,是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后,并如此 马上推荐商品,可是我进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后,他推荐了对口的商品,很自然地取得了成功。 

  (请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里?探寻客户需求的每一步他分别用在哪此地方?他的销售技巧大概第几条小贩? 

一、有二个多 经典故事: 

  医生:另有二个多 吧,我先跟你开有二个多 疗程的药,一共60 元。 

  病人:那要咋样治疗才能确保不让得慢性支气管炎呢? 

  张经理:好啊!那就安排一场吧。 

  顾问乙:张经理,您好!请问贵公司有招聘的须要吗? 

  顾问甲:张经理:能不到再请教您一下?(有价值的销售人员沉得住气) 

  病人;啊?! 

  再让亲戚亲戚朋友来看看第有二个多 顾问是咋样与客户沟通的: 

  (1、请思考顾问甲比顾问乙哪此地方做得好?他在哪此地方体现了探寻客户需求的技巧?) 

  张经理:哦!有半个多月了吧。 

  老太太继续在菜市场转。遇到第5个小贩。你你你这个小贩也像第有二个多 一样,问老太太买哪此水果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有什么都有有有李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,让我哪此样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子有点儿酸,你尝尝?老太太一咬,你以为很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。 

  顾问丙:哪要并非考虑来参加亲戚亲戚朋友本周六的综合招聘会?60 元钱,效果很好,很超值。 

  顾问乙:好的,那麻烦您让我尽快把资料发给我,我好在报纸上帮您做点宣传,确保电工招聘到位。 

  医生:咳了几条了?有如此 痰?痰多太久? 

  类似:贵公司需不须要招聘?招哪什么都有有人?招好多本人?急不急? 

  顾问甲:张经理,我知道您的工作一向做得很棒,老板非常认可。什么都有有有事情不怕一万,就怕万一。原困万一工厂发现了哪此事情,而老板却发现电工还如此 到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了什么都有有有,原困原困一件小事情而受到影响,肯定花不来。建议您尽快把你你你这个电工招到位。 

  建议您尽快把你你你这个职位招聘到位,建议您尽快处置你你你这个大问题,您应该马上消除你你你这个隐患。 

  1、提问获取客户的基本信息 

  顾问乙:我本周六给您安排一场招聘会,您看为什么么样呢? 

  类似:您这此职位缺了多久了?您为哪此不急呢?您确实公司为哪此要设你你你这个岗位呢? 

  张经理:你说哪此的好像都不 什么都有有道理。 

  一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她提着篮子,来到菜市场。遇到第有二个多 小贩,卖水果的,问:让我并非买什么都有有水果?老太太说你有哪此水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果66手机手机4 机、香焦 苹果66手机手机4 ,让我买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我你你你这个李子,又红又甜又大,特好吃的小吃的火锅。老太太仔细一看,你以为如此 。但老太太却摇摇头,如此 买,走了。 

  (从你你你这个案例中学到哪此?激发客户需求的方式 :扩大大问题,使大问题变得严重、紧迫和必要。) 

  客户张经理:有的。亲戚亲戚朋友在招有二个多 电工。 

  张经理:不急,老板也没提你你你这个事。 

  顾问乙:张经理,老板没提你你你这个事原困原困他事情太久没注意到你你你这个大问题。什么都有有您想到如此 ?万一在电工没到位这段时间,工厂的电器或电路居于大问题该为什么么办呢? 

  二、再从有二个多 电话销售案例体会引导客户需求的技巧? 

  顾客乙 

  在你你你这个故事中,亲戚亲戚朋友能不到都看:第有二个多 小贩急于推销什么都有有人的产品,根本如此 探寻顾客的需求,自认为什么都有有人的产品多而全,结果哪此也如此 卖出去。 

  顾问丙:哦!没关系,那您有须要时再给我电话好吗? 

  病人:咳了有大4天 了,现在现在开始英文没痰,已经 痰太久了。 

  顾问丙: 

  病人:如此 贵呀? 

  病人:医生,我咳嗽。 

  4、引导客户处置大问题 

  顾问甲:大概多久呢? 

  张经理:不好意思,你你你这个职务不急,暂时不须要要,谢谢。 

  顾问乙:啊!如此 久了?那您不着急吗? 

  类似:您不确实有哪此影响吗?您有问过什么都有有部门的想法呢?您的老板会咋样想呢?万一为什么么样那为什么么办呢?为哪此不把你你你这个小大问题处置掉呢? 

  张经理:不急,老板也没提你你你这个事。 

  顾问甲:张经理,确实您是订两场,订两场能不到送一格报纸,考虑您招的都不 一般的电工,现场不一定才能找到,什么都有有有有必要增加报纸渠道。亲戚亲戚朋友的报纸会在江门主要工业区分发,这对您的招聘效果是有二个多 有力的保证。你你你这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢? 

  张经理:有一段时间了? 

  张经理:你说哪此。 

  张经理:是吗?难怪亲戚亲戚朋友上次只招了有二个多 半桶水的人。 

  3、激发需求的提问 

  四、回顾:探寻客户需求的步骤 

  张经理:沉默。 

  张经理:你都如此 专业了,我不听你的听谁的,你说哪此吧。 

  医生:为什么么不早点来治疗呢?请况有点儿严重,有原困引发了肺炎,先去做有二个多 胸透。 

  顾问甲:啊!如此 久了?那您不着急吗? 

  张经理:有的。亲戚亲戚朋友在招有二个多 电工。 

  顾问甲:张经理,坦白讲你你你这个待遇低了什么都有有,现在一般的水电工大概是160 -160 0元/月,原困要懂设备维修一段话,一般在60 0元/月以上。 

  顾问乙:大概多久呢? 

  三、在引导客户需求时,咋样让需求由不急变得急? 

  但老太太如此 回家,继续在市场转。遇到第有二个多 小贩,同样,问老太太买哪此?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着他不知道买哪此李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为哪此要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,可是我明她想让我生个孙子,什么都有有有让我天天给她买酸李子吃,说不定真让我生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问,那你知道他不知道你你你这个孕妇最须要哪此样的营养?(激发出客户需求)老太太不懂科学,说他不知道。小贩说,确实孕妇最须要的天然维生素,原困她须要供让我你你这个胎儿天然维生素。什么都有有有光吃酸的还不足英文,须要多补充天然维生素。他接着问那你知他不知道哪此水果含天然维生素最丰沛 ?(引导客户处置大问题)老太太还是他不知道。小贩说,水果之中,香焦 含天然维生素最丰沛 ,什么都有有有让我是无缘无故给儿媳妇买香焦 才行!另有二个多 一段话,你确保你儿媳妇生出有二个多 漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊,马上买了一斤香焦 。当老太太要抛弃的已经 ,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都不 最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能让我优惠。从此已经 ,你你你这个老太太每天在他这里买水果。 

  顾问甲:请问您你你你这个职位缺了多久了? 

  张经理:你说哪此的好像都不 什么都有有道理。 

  医生:吃完这有二个多 疗程再来,一般要5个疗程才会好。 

  顾问甲:张经理,您好!请问贵公司有招聘的须要吗? 

  (仍然以人才服务业为例) 

  医生:你你你这个呀!可大可小。你现在是急性支气管炎,但原困不加强治疗,变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的,稍微进行体力活动就会激烈咳嗽,平常也会无缘无故咳嗽,会严重影响形象,你还没结婚吧,你你你这个形象大问题有点儿要。 

  张经理:有道理,好吧。那就另有二个多 定了吧。跟你聊了一下,我还真想把你你你这个电工招到。周六见。 

  张经理:有一段时间了? 

  医生:贵?让我不治啊!越拖越严重,拖到顶端就都不 60 、60 0的大问题了,原困是60 0、60 00的大问题。你治不治啊!